Autora: Alexandra Escobar - Management Consulting And Strategy Manager
La estrategia " Go to Market " (GTM) es un método para introducir con éxito un nuevo producto o servicio en el mercado. Es un proceso estratégico que abarca desde la concepción hasta la comercialización, asegurando que la oferta de una empresa llegue a los clientes de manera efectiva y eficiente.
En su esencia, la estrategia GTM es un mapa detallado que guía a la empresa a conquistar un mercado y es crucial considerar algunos factores cómo:
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Segmentación del mercado para dirigirse de manera efectiva a grupos específicos de clientes.
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Definición de mensajes claros que resalten los beneficios del producto o servicio.
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Selección de canales de distribución adecuados para llegar a la audiencia objetivo.
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Desarrollo de alianzas estratégicas para ampliar el alcance.
Además se debe contar con una estrategia de precios adecuada, campañas de marketing integradas, capacitación y soporte de ventas, y retroalimentación constante para mejorar. Al implementar estos elementos de manera coordinada, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de entrar en el mercado de forma efectiva.
Los desafíos de la implementación de una estrategia GTM están relacionados con la falta de comprensión del mercado y la falta de alineación interna, aspectos que pueden obstaculizar el proceso. Superarlos requiere una investigación exhaustiva, adaptabilidad y una comunicación efectiva tanto dentro como fuera de la empresa.
Por ejemplo, la estrategia de fijación de precios desempeña un papel crucial en la estrategia "Go to Market". Establecer el precio adecuado puede ser determinante para el éxito de un producto o servicio, donde precios demasiado altos pueden alienar a los clientes potenciales y limitar su adopción, mientras que precios demasiado bajos pueden afectar negativamente la rentabilidad y la percepción de calidad.
Además, una estrategia de precios inconsistente o poco clara puede generar confusión entre los clientes y erosionar la credibilidad de la marca, obstaculizando el éxito de la estrategia GTM. Para corregir una estrategia de fijación de precios inadecuada es necesario realizar un análisis exhaustivo del mercado y la competencia, además, de ajustar los precios en función de la percepción de valor del cliente y los objetivos financieros de la empresa.
Ahora, ¿cómo se mide el éxito de una estrategia "Go to Market"? Esto puede hacerse a través de claves métricas que evalúan el desempeño y el impacto en el mercado, entre las que tenemos:
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Tasa de adopción del producto o servicio: Mide la rapidez con la que los clientes adoptan el producto o servicio después de su lanzamiento.
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Participación en el mercado (market share): Indica la cuota de mercado que la empresa ha logrado capturar en comparación con sus competidores.
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Tasa de conversión: Mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes reales.
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Retención de clientes: Evalúa la capacidad de la empresa para mantener a los clientes existentes a largo plazo.
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Ingresos generados: Refleja el volumen de ventas y los ingresos generados como resultado de la estrategia "Go to Market".
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Retorno de la inversión (ROI): Calcula la rentabilidad de la inversión realizada en la estrategia, comparando los costos con los ingresos generados.
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Satisfacción del cliente: Mide la percepción y la satisfacción del cliente con respecto al producto, servicio y experiencia general de compra.
Es importante recordar que una estrategia GTM bien definida sirve como un marco que evita la dispersión de recursos en acciones no alineadas con los objetivos de la empresa. Maximizar el impacto del presupuesto y concentrarse en las iniciativas que impulsan el éxito, son aspectos clave para el logro de los resultados deseados.